销售技巧：销售人员该如何利用客户的好奇心

亦起飞凡

     销售人员都在不断优化自己的销售技巧，而其中有不少销售人员忽略了一点：客户的好奇心。好奇心是造成人们动机的最有利的一种。因此，销售人员在拜访客户的过程中，可以用适宜的口气首先唤起客户的好奇心，引起客户的兴趣和注意，然后从中说出所推销产品的利益，迅速转入面谈阶段。那么，如何激起客户的好奇心呢？这里有几种最简便易行的方法：
    一、为客户提供新奇的东西
    人们总对新奇的东西感到兴奋、有趣，都想“一睹为快”。更重要的是，人们不想被排除在外，这大概可以解释为什么人们对于新产品信息和即将发生的公告信息总是那么“贪得无厌”，所以销售人员可以利用这一点来吸引客户的好奇心。
   比如，“李经理，我们安讯公司推出的一款专门搜索客户资料的软件——搜客通（www.souketong.com），以帮助人们从事电子商务。销售最主要是担心这项业务日后的发展，你先了解我们的安讯搜客通软件优点在哪里，我们现在还新增了发布悬赏、发布业务和添加好友等一些功能，看对你是否有帮助” “不少公司的销售部经理都会为提高业绩找客户资料的问题伤痛脑筋，如果只需要花3分钟就能解决这个问题，您愿意吗?"
    二、向客户提出刺激性问题
    提出刺激性问题可以激发客户的好奇心，因为人们总是对未知的东西比较感兴趣。而提出刺激性问题会使客户自然而然地想知道到底是什么。例如，“我能问个问题吗？”由于人们不仅仅对请教的问题感兴趣，而且还有好为人师的自然天性，因此，被询问的客户会很自然地回答：“好的，你说吧。”也许他们还会自动设想你会问些什么，这就是人的天性。其实，除了在拜访客户时设法激起客户的好奇心外，在销售程序的发展阶段，销售人员还有许多机会可以利用刺激性问题引导客户做出满意的决定。
    三、利用群体趋同效用
    在拜访客户时，如果其他所有人都有着共同的趋势，客户必然也会加入进来，而且通常想知道更多信息。比如，销售人员说：“坦白地讲，赵经理，我已经为你的许多同行解决了一个非常重要的问题。”这句话足以让赵小姐感到好奇。当然，好奇的赵经理会主动参与进来，当她听到“解决了大多数公司都有的重要问题”时，肯定想知道是什么问题，你是如何解决的。这就达到了激起客户好奇心的最佳效果。
    四、不给客户提供全部信息
    很多销售人员花费大量时间来满足客户的好奇心，却极少想过设法激起客户的好奇心。满足客户的好奇心无疑会向客户提供全部信息，而提供全部信息会大大降低客户进一步参与的欲望。试想一下，如果你拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，他们还会对你的会谈产生好奇吗？他们又有什么理由要听你的销售陈述呢？  
     总之，在拜访客户时，成功吸引客户参与有效的销售会谈的关键在于激发他们的好奇心。怀有好奇心的客户会选择参与，反之则不然。激发客户好奇心是标准会谈程序的第一步，也是促进客户进一步了解你所提供的产品或服务的“火花”。
　　因此，根据你采取的拜访方式的不同，你可以采用不同的激发客户好奇心的技巧，有不少方法可以帮你做到这一点，只要能让你的客户感到好奇，你就可以发展更多的新客户，发现更多的需求，传递更多的价值，销售业绩也会大大提高。
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