为什么不能赢得客户的信任

烟花987

     
       销售中最痛苦的的事就是面对意向客户，把单给丢了，老销售都丢过单。有的是丢给了同事，有的是丢给了同行。总结一下丢单(也包括单子停滞不前)的原因，除了竞争对手厉害，更多的还应该是以下自身的原因：
       1.客户觉得东西根本没用：客户认为，他的潜在需求与你的产品或服务之间没有明显的契合。不合适当然不买。
       2.没钱买：不是真的没有钱，而是预算不够，或者没有办法申请到这些预算，或者还有更重要的地方需要用钱，你的事靠后站。
       3.买不买无所谓：对你东西的需求还没有达到最大需求，没有急迫性。
       4.没有信任感：不相信销售人员会关心他们双方的利益。
       统计显示，因为客户不信任的原因，而最终导致丢单的情况是最多的。  那么，客户为什么会不信任你呢?
       1、让客户感觉不到诚意
       销售员经常容易犯的错误，就是总想着把东西卖出去，而忽视客户的需求、问题和心理感受。如果你只想你的产品，客户马上就会怀疑你的真诚。所以不能着急推销，先应和客户建立一定的信任度，多接触几次，以了解客户，从某些点和客户有共同的看法，这样就后续行动起来就容易些。销售人员可以利用搜客通www.souketong.com企业版CRM系统将每次与客户接触过程中得到的信息进行登记记录管理，方便下次接触前进行查阅，快速掌握客户的看法，使得销售工作有条不紊。
       2、没把握到沟通的度
       有些人认为销售要有疯狗的精神，不遗余力地去接洽客户，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，而没有分析客户是否真的有需要。看客户是否有需求相当于找一个正确的方向，如果方向都错了，那么，你越努力，越坚持，那么就离正确的方向越来越远。
       3、专注于表达而忽略倾听与询问
       有的销售人员认为自己经验充足，已经熟悉了自己的产品、了解了客户的需求、明白了这个行业。于是，他不再注意倾听和询问了，而充满自信地向客户表达自己的专业。而客户的需求是千奇百怪的，尤其是个人需求，你猜不到的情况很多，而且，即使你真的猜到了，如果你不倾听和询问，客户仍然会认为你不关心他。
        4.自身专业性不强
       专业性包括很多方面，比如你对自己产品的了解程度、对客户方业务的熟悉程度、对客户问题是否能随机应变、是否能准时准确在完成同客户的约定等等。这个一方面是知识积累的过程，另一方面，对你客户资源跟进情况的一个把控问题。对面一个客户能提供专业的服务，面对一百个客户的时候，你是否还能清楚地记得明天要给哪些客户发什么资料？
       具体原因还可以列很多，比如：你可能太爱夸了，客户就觉得你这人不靠谱等等。 归根结底，如果销售员能关心客户的困难、风险、利益等等，信任感就可以逐渐建立起来。另外，对于知识的累积和个人技能的提升，建议用好笔头这样的软件来记录下来，记录你的工作，你的客户，你每一次的跟进情况，这样才能总结，优化，进而进步，提高成交率。
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说一尺不如行一寸