辽宁政协委员建议整合钢铁贸易行业

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在近日召开的辽宁省“两会”上，辽宁省政协常委、省总商会钢铁贸易商会会长、万雄集团董事长刘福龙建议采用加盟连锁方式整合我国钢铁中间商资源，创建钢铁产品贸易渠道平台，以大大缩短钢铁产品营销渠道，从而有利于钢铁产品制造企业实现“定单式生产”，有利于满足钢铁产品用户的“个性化需求”，促进钢铁产业链良性发展。
    据介绍，目前中国钢材的50%为钢铁企业直销，另有50%为贸易商代理，钢铁产业链上下游疏离，钢铁生产企业实力强大，钢铁流通企业小散乱，生产商和贸易商实力不均衡，地位不相称，造成钢铁产品供求不平衡，市场价格波动大，各方交易成本居高不下。一直以来，作为“铁老大”的钢铁生产企业，对贸易商一直有很强的垄断优势。钢材紧俏、价格上涨时，这些贸易商即使预付货款也拿不到货；而需求萎缩、价格下跌甚至亏本时，这些贸易商为维护与钢铁企业的关系，还要持续高价进货，导致大批钢铁产品经销商倒闭，致使钢铁产品流通渠道不畅。尤其2008年金融危机以来，我国众多中小钢铁贸易企业纷纷陷入现金流迟滞、债务危机甚至濒临破产的困难境地。
    “目前，我国钢铁产业贸易渠道企业长期居于产业不利地位，受到钢铁产业上游制造企业和下游用户的利润压榨，承担过多的贸易成本和风险。”刘福龙分析，钢铁贸易商的弱势地位，客观上导致钢铁生产商有着“皇帝女儿不愁嫁”的心态，远离市场真正需求，造成钢铁产能过剩。应对长期产能过剩，走规模化、集中化、专业化的营销道路是我国钢铁产品流通渠道变革必然选择。
    在此背景下，刘福龙建议，钢铁贸易行业应积极探索钢铁贸易模式创新，进行渠道涉及和再造，引入连锁经营、特许加盟、双边市场、渠道整合等先进营销理念与手段，创建钢铁产品贸易渠道平台，实现优势互补，产生联合效应，以此摆脱我国钢铁贸易企业面临的不利局面，改善其产业地位，增强其产品定价或议价权力，提高钢铁产品贸易企业市场竞争力。并以此推动与钢铁制造企业长期战略合作伙伴关系。依托钢铁贸易渠道平台，钢铁产品供应商与终端用户直接交易，实现钢铁产品由传统的单边市场交易向基于电子商务的双边市场交易转变，密切钢铁产业上下游纵向关系，大大缩短钢铁产品营销渠道，促进钢铁产业链良性发展。
    刘福龙具体阐释说，这一贸易模式创新的实现路径是改变传统的单边市场模式，建立双边市场交易平台（两组参与者需要通过中间层或平台进行交易，而且一组参与者加入平台的收益取决于加入该平台的另一组参与者的数量，这样的市场称作双边市场，网络游戏是典型的双边市场），实现钢铁产品贸易企业盈利基础由产品差价转向贸易增值服务与管理服务。双边市场与传统单边市场有本质区别。单边市场条件下，贸易商直接参与交易，赚取进出货差价；双边市场条件下，贸易商不直接参与买卖双方交易，只是为买卖双方搭建交易平台，提供贸易增值服务。
    刘福龙以万雄集团的“自来水库存”营销模式为例说明钢铁贸易行业整合后的好处。万雄集团作为钢铁贸易商，先后与众多的国内外钢铁生产企业建立了战略合作关系，不但把生产企业的资源引入了中国一汽、北方重工、沈阳机床等高端用户，而且还帮助为数众多的中小企业解决了批量小、品种特殊等采购难题。刘福龙介绍说，万雄集团“自来水库存”钢铁营销模式意味着：对上游的钢铁生产企业而言，万雄是水池，消化他们的产品；对下游的加工企业而言，万雄是管道，像自来水一样随时入境提供产的所需，用即提，缺即补，上游产品按销定产，产品无积压；下游生产实现零库存，减少资金占用。最终产销形成一个良性市场链接。