解除客户抗拒心态的方法

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       如何解除客户抗拒，具体来说，面对客户的抗拒时，一般要遵守4个基本步骤。即1认同2赞美3转移4发问四步曲。
       1、认同。认同就是要满心喜欢地接受。如果客户的价值观与自己的相近，自然欢喜；如果不相同，我们更要满心欢喜的接受。因为万事万物不同才显得世界的精彩纷呈。这正是扩展我们知识面的一个机会，正是我们成长的机会，也正是我们营销成功的一个机会。只有满心欢喜地接受，你有热情与兴趣聆听客户的需求与意见。只有先认同客户，客户才容易对你产生信赖感。
       2、赞美。赞美人人都热爱。好比阳光空气和水，虽然不要钱，但人人都需要。赞美是最不花钱的投资，投资回报率极高。优秀的营销人都是赞美高手。
       3、转移。销售就是转移客户的注意力，从负面转向积极、从被动转向主动、从陌生转向熟悉、从怀疑转向信任、从抗拒转到成交。
       4、发问。销售是善于发问的结果，少说多问，让客户告诉你成交他的理由或答案，学会问简单的问题，学会问是的问题，学会在信任建立后封闭式的发问。
       解除客户具体抗拒的3个方法
       1、深入了解客户的需求。不要急着在客户提出需求之后就想要成交他，要深入了解他的需求，最好能一次性彻底厘清他的核心需求与隐性需求，用“还有吗？”“除了你认为最重要的价格和某某因素之外，你还看重什么？”或者，“你认为购买产品最看重什么因素？”“如果这些因素都解决了，你就做能决策了是吗？”客户的需求大部份是：钱，时间，质量，对销售人的信任，对产品功能，售后服务等要素。可以归纳为三个方面：对销售人的信任、对公司产品的信任，和对售后服务三个方面的信任。了解客户的需求，越具体越好，只有在充分了解客户的需求并得到确认之后，才能开始进行销售。如搜客通www.souketong.com客户资料搜索软件，就是在了解了销售人员日常工作的需要产生的，以为销售人员做好销售最主要必备的就是客户资料信息。搜客通具有搜索、管理客户资料信息的功能。大大的方便了销售人员的工作程序。
        2、转移注意力。
        3、重新框视法。重新框视是指当客户仍然无法成交时，依照销售流程再进行一次发问、聆听、区分与回馈，确信真正了解到客户的需求之后开始销售。
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