销售员必须注意的销售三大点

诚仁集团

2005年，江亦伟来到苏州相城区，进了诚仁铝业做销售员。这是个比较广阔的发展空间。公司管理很正规，待遇也不错。由于铝行业本来就用途广泛，加上他的努力，销售业绩很快就上去了，现在早已是销售部主管加销售精英了。 作为销售主管的江先生对如何管理客户的问题有一套自己的观点，下面有我整理发表供大家学习讨论：
第一、新客户开发，要淡定。
新客户由于是初次合作，还缺乏深入了解，互信度相对来说也不够，大力紧抓是不合适宜的。因为缺乏比较，如果一开始就是较大的力度紧跟，他还可能形成习惯性的依赖。以货款结算方式为例：如果我们一开始就坚持先款后货、或货到付款，客户就会习惯以此方式与我方合作，减轻我方的资金周转压力和货款回笼风险。偶尔特殊情况下，经请示同意他货到付款、或推迟几天付款，他觉得你帮了他很大的忙，心怀感激。但是，如果你一开始就放宽到批结、或月结，你就忙着催款吧，明明你已经很宽松，但他绝对不会感激你，而只会埋怨你，因为你让他讨厌——老是催他要钱。
第二，老客户维护要视情而定。
有经验的老业务都知道，客情关系太熟，有时候也不好处理，因为他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么办呢？常规事务，能帮就要尽量帮他，不然怎么配称朋友呢；非常规的事务，有时你要学会打太极，往上级推一推，不是客户的任何要求都应该落实和满足他。对确实合理而又必要的事，你当然也不要怕麻烦，要尽力为他争取政策和条件；超出常规的事务，那已经超越了你的权限，适当地加大力度是应该的，不然很可能影响客户对你的信心，也会影响合作。
第三、对有潜力的老客户的发展问题。
必须是锁定。因为老客户大家早就建立了良好的合作基础，只要他有潜力，我们就必须想办法进一步扩大或深化合作。根据营销学原理，开发新客户的难度是挖掘老客户的8倍。所以，扩大，就是促使他在原有合作项目的基础上，再增加我司的其他产品或新产品；深化，就是把业已合作的项目加大人力物力的投入，把销量冲上去，把市场占有率提高，把品牌的知名度、美誉度提升。当然，这不是客户单方面的事，所以我们也必须看准市场、选好客户，加大扶持力度。对好客户，就是要下猛药，才能立竿见影，起到树立样板市场和打造优秀客户的表率作用！
PS:本文江亦伟的名字为化名。

诚仁集团

做销售的如果能记住这些并且融会贯通应该就不错了

晨曦骄阳

不错 值得一看！

诚仁集团

是的 看看简单 做到的话真的有难度的

加勒比海蓝

大家一起加油吧~

加勒比海蓝

大家一起加油吧~

天天上班

很全面的客户管理经验，学习了。

床前明月光

不错，拿下客户不容易，管理好客户才是重中之重。