浅谈如何开发新客户

诚仁集团

对于一个刚入门做市场的业务员来说，开个好头是关键，从哪儿开头，从什么地方做起都是很关键的，盲目的寻找起点往往会收到事倍功半的结果，我所在的公司诚仁铝业是从事铝型材生产，加工，研发一体式服务的企业，在这四年的业务生涯中，我个人对新客户的开发有了一些自己的看法，愿与大家共同探讨和交流。
　　　客户的开发过程
　　　1、规定目标客户（潜在客户）范围
　　　   对于我们铝型材销售来说，我们的目标客户在哪里？什么样的客户需要我们重点跟进，什么样的客户我们要学会舍弃。给我们的目标客户下个定义，开发商、门窗幕墙公司，装饰公司等这些都是我们的重点目标客户，一定要在这些公司上多下功夫。
　　　2、收集潜在客户资料，建立顾客的数据库
　　　   千方百计通过各种渠道（展会、技术交流会、网站、杂志等）收集重点可开发客户的资料，包括了解该客户的销量、市场范围、资金实力、市场口碑、销售渠道等，尽量去了解的多一点，这样谈判的时候成功的几率就会更大一点。
　　　3、根据数据库，对潜在顾客进行分类
　　　   我们搜集的客户不一定都是潜在客户，这样就需要我们通过各方面的了解进行筛选，选出我们的潜在客户，少走弯路，对目标潜在客户要认真分析，找到客户的需求点。对于型材来说，终端客户是门窗幕墙公司，门窗公司又有专业做塑钢门窗的，这样的话就要在我们的客户群中排除掉。
　　　4、熟悉潜在客户的需求，及时跟进
　　　   我们的销售就是满足客户的需求，对于不同的客户要有不同的跟进方式，对于潜在的客户要五天一电话，一周一拜访，随时关注客户的动向，以及我们需要的配套服务，这样才有更多的机会去拿来订单。选定了目标客户后，一定要多次跟踪拜访，了解客户的真实想法，这样才能有的放矢。
　　　5、满足顾客需求，使潜在客户变成忠实客户
　　　   满足客户的需求，在技术上和配套服务上多下点功夫，让我们的潜在客户遇到工程就推荐使用我们的型材，这样就达到了我们的客户开发过程中的初期目标，也给今后的成功合作奠定了基础。
　　　二、客户拜访
　　　搜集到有用的信息后，下一步就是客户拜访，在拜访客户前一定要做足工作，包括哪个时间去拜访（询问客户哪个时间段方便拜访，不能冒冒失失地去，这样肯定会无功而返），用什么样的方式和客户沟通（沟通的技巧事先一定要训练训练再训练，什么样的客户说什么话，心里要有数），怎样才能吸引客户合作（事先要想好双赢的政策，就是李嘉诚的名言，做生意一定要双赢才会有更大的机会成功），如果谈判失败下一步该怎么做等。这里还有很重要的一点就是一定要守时，这可是经验教训。
　　　接近客户，首先要注意自己的仪表，给客户留下一个好的外观印象，能体现出公司的正规和个人的魅力，你的一举一动代表着公司的形象，我们在销售我们的型材，同时也在销售自己。在接触新客户的时候我们还要注意以下几点：
　　　1、保持微笑和客户的目光接触，显示诚意。即使是打电话也要保持微笑，顾客能感觉到；
　　　2、建立信任，让客户信任你，信任你的产品，信任你的公司；
　　　3、建立友情，是客户感到购买你的产品是对你的一种必须，并给你介绍更多的生意；
　　　4、建立共同基础，把你和客户联系起来，让客户成为你的利益伙伴；
　　　5、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋（让客户心甘情愿的掏钱购买你的产品，这就是艺术）；
　　　6、找到某种共同的基础，比如爱好，经历，生活方式等；
　　　7、经常叫客户的尊称，以拉近和客户的关系，让客户感到温暖和亲切；
　　　8、鼓励客户谈他自己，每一个人都喜欢这样，并且你可以得到大量的信息。
　　　与客户有过初次交谈后，决不能放松，这仅仅是开始。只要还没有和客户真正建立业务关系，都不算成功，在最后的环节要加强感情投入与沟通（比如说请客户到茶吧聊聊等等，人与人之间有了感情做起事情来就能事半功倍，这样的方式屡试不爽的），坚持到最后，直到达成与客户真正的合作。

天天上班

谢谢楼主，学习了......

床前明月光

写的很不错，很全面。

床前明月光

亲客户开发确实是一项很深的学问

孤独寒松

销售工作的确应该这样做工作，楼主的策略很好，写的不错。

晨曦骄阳

细节往往很重要~写的很好~

晨曦骄阳

对销售很有用，学习到了！