铸造展会结束后，供应商最该做什么？

陈柏旭

2016年的中国国际铸造博览会于2016年5月17-20日在中国国际展览中心(顺义新馆)举办，全球铸造人的目光聚焦北京。相信很多铸造行业同仁，都参加了本次盛宴!参加本次盛宴，无论是单子、客户、还是个人成长，都是收获多多的。但是，展会结束后，作为每一个参展商而言，不要以为展会结束，我们的工作就可以松一口气，其实我们真正忙碌的工作才刚刚开始，想要抓住订单的机会就决定于此了。但也不用太担心，展会后的工作，分两步走，就对了。

* Y1 O3 u8 r- _" z2 Q　　展会后要做什么?

" w: [7 v* s6 r; |* g2 w% W0 d( t& O3 F　　Step1：对客户进行分类

　　有参展经验的业务员就知道在展会上与客户交流的过程中，会对客户进行分析，在交谈结束后会对客户进行分类记录，方便会后有针对性的跟踪与分析。

* [& U: Y- Q, }6 q: [4 s　　第一类：已签合同的客户

　　这些客户回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料, 接着便要求他开证, 或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单, 现在这种情况已经很普遍, 有些客户跟你签过合同了, 但过后他在其它的供应商那里有了更好的价格或更好的ITEM, 便会把单下给别人.或者回去后市场发生变化, 决定发生改变而取消订单等等。对他们来说, 合同完全没有束缚作用, 合同只是相当于P/I，只是一种形式. 所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警惕，及时跟他沟通, 看是否出现什么问题, 采取相应的措施, 说不定你就能挽回一个订单, 一个客户。
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5 b, k; O, M6 c, h/ H  x　　第二类：有意向要下单的客户
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　　这有点像于网上询价, 只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细, 条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户, 回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。对于这些客户，我们也常碰上寄了样品就没了消息，最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单，或者市场发生了变化等等，那也不要放弃, 保持联系，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。

) W' o6 {/ K# C' a( q% }　　第三类：对某个条款或价格谈不来的客户

7 a4 k$ {% F0 b9 V, q　　回来后即使你们决定能按他的要求来做, 也不要马上妥协, 先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定, 如果客户已有一定的心软, 那你们就成功了, 如果他坚持自己的决定, 那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。

　　第四类：对要求发资料的客户

8 l' A0 a# o( E4 ~+ i　　按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他
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  U# ^5 M/ z% w; }6 i& a/ t; a　　第五类：对随便看看，随便问问的客户

　　在广交会的时候, 他只是去你们那随便看看, 问问, 这些客户没底, 说不定他们是在探行情。那这些客户可就得凭他的名片来联系了, 如果名片有他们的网址那是最好了，先参观参观他们的网站，查清他们的底细，他们主要经营什么样的产品，再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料)看是否有合作的机会。
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　　Step2：技巧性进行报价
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# _0 v3 i7 o) }' w1 Y　　展会结束后，很多外贸业务员可能都会遇到这样的问题：虽然展会一结束你就及时联系了客户，并给他报价，但报完价之后似乎就没下文了。这是因为价格太高，吓跑客户呢?还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险和你做生意?另外，在面对一些比较有实力的客户时，你可能也不知道该如何报价。报得太低，你没钱赚;太高，又怕客户把订单下给别人。那么展会之后应该如何给客户报价?
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1 W' [7 S! R1 i' q8 J6 J　　有经验的出口商会在报价前都会做好充分准备，如在报价中选择恰当的价格术语，同时会利用好合同中的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要素与买家进行讨价还价;另外，还会凭借自己公司的综合优势，在报价中掌握主动，做到有的放矢。
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　　第一：报价前，做好各项分析
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) i3 E7 b  u, q( k8 d3 R: x- N　　我们在第一步的时候已经对接触的客户进行了分类，所以我们现在可以更加快速的对客户的需求与报价方式对应起来。
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" H- R9 o0 B$ x  q7 I& W3 \3 T　　第二：做好市场调研，了解市场、行业最新动态

　　由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格——“随行就市”，买卖才有成交的可能。我个人的经验是，外贸业务员要在关心自己成本和价格的同时，还要关注同行的成本与价格，做到知己知彼。了解这个行业的发展和价格变化历史，从而对近期的走势做出合理的分析和预测。
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　　第三：做一份完整的报价表

( o. t  r7 H& S/ ~. E　　特别是针对新客户，在报价表中要体现以下几个方面的内容：价格术语、产品尺寸、清晰的产品图片、包装明细、内盒/外箱的尺寸、装柜量、箱柜、品名、货号、颜色、材质、价格有效期、付款条件、备注(如电子产品要指明产品的配置)等。

8 t# _+ {! c4 X. Y* u; d　　Step3：及时进行跟进
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　　第一：主动与客户联络

, q  z: Y9 l0 d5 l6 F$ S& s1 ?* v　　因为客户通常都很忙，而且一场展会下来，他会去很多同行的展位，索要很多样品，展会后也会收到很多同行的邮件。因此，他一般不会主动联系你。这时候你就应该主动出击，提供完整的资料和价格给客户，然后跟进，赢得客户的信任。
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　　第二：及时提供详细资料
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　　当客户问了价格，要将详细的参数、尺寸、包装材料等一并提供给他;问说明书，要连设计稿和文字一起都给他参考;需要彩盒，不仅要给他图片，还要有准确尺寸的刀模图，甚至连别的客户的彩盒一并给他参考。如此，客人将会对你拥有很好的印象。

　　第三：回复邮件有针对性
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　　1、 不要无条件满足客户
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　　例如不要客户一要求寄样品就马上给他快递，应考虑快递费用的问题，应先和客户多通过邮件等方式交流，了解他对该产品的认知情况以及国外终端客户对该产品的反映等，这些都要依靠自己的判断去辨别客户是否是真正的买家。了解之后，再给客户寄样品也不迟。如果客户急着要样品，那可以让客户到付快递费，真正的买家是不在乎这点费用的，这也是衡量客户真实需求的一种办法。
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) I( W$ i$ `/ E+ K% |/ f　　2、坚持、耐心以及热情
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: H. t2 J9 U/ J　　在仔细分析客户需求的基础上，要不断与客户接触，帮助他们，从客户的立场去解决问题，如此他会很信任你。

6 p3 C* O  {3 ^% ^  W4 c　　3、保持好心态

　　对毫无反应或反应消极的客户，也不必很在意。这样的客户很多，他们各怀目的，并非真正的买家，或者有些是暂无成交意愿，我们都要对此保持良好心态。
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　　4、电话沟通更直接有效
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6 H) ~2 B0 ]3 g$ n2 w, |　　我们都知道, 沟通中最常见的难题就是发EMAIL给客户后客户没了消息。对于这种情况, 我认为电话是最好的沟通方法，打个电话去，跟他沟通沟通，看看是怎么回事, 怎样的一种情况，是否可以采取措施解决. 当然对某些情况不紧急的客户, 请耐心等待些时间, 隔几天再发邮件，因为有些客户回去后可能会休个假，有些客户在广交会结束后并没有马上回去。对于一段时间还没回的客户, 这时一个电话还是必须的。