电话销售如何做客户管理？

亦起飞凡

    电话销售每天面临成千上百的客户，而且在需要意向客户的过程中，有98%的概率会被无情拒绝，剩下2%的成交希望，就看你是否能够做好客户管理。同时，好的客户管理，在一定程度上，能保证源源不断的客源。
    要做好电话营销的客户管理，首先得明确两个划分：
    1、客户管理的阶段的划分；
    这里主要分三大类：客户信息收集阶段、客户跟进阶段和成交客户维护阶段。这三个阶段直接决定了你每天在时间上的分配，比如前期在手上没有什么客户的时候，客户信息收集阶段肯定会占用你大部分的时间，而当你有了一定数量的老客户，那你肯定要花更多时间和精力在老客户身上，需求转介绍，或者再次成交的机会。而不管你手上客户资源是多还是少，这三大块，都是每天工作必须要去分配时间的。
    2、客户类型划分；
    这里的划分就很多维，不是一个维度就能决定的，而客户类型的划分，很大程度上也是受到产品本身的影响。当然在电话营销阶段，更多地的是以客户意向来划分，根据产品、管理模式或行业的特性，有可能还涉及到地域划分、傻根性划分、人群划分、消费行为划分等。在类型划分上，不要追求大而全的划分，先做基础有用的划分，再针对有价值的客户做细分，才能更好地管理客户。
     划分客户阶段和类型以后，一定要跟时间对应起来去管理。比如阶段的划分，就要对应每天，你对不同阶段的客户，安排的时间比；而类型的划分，则直接决定了你对客户的反映时间和联系频率。可以参考以下时间安排：
    按客户管理阶段划分为三个阶段：
    前期：时间分配8：1：1，也就是花80%的时间来筛选意向客户，10%的时间来跟进之前筛选出来的客户，10%的时间维护已成交客户，或者学习营销相关知识，以下时间分配依次类推；
    中期：时间分配3：4：3，时间具体如何分配，是跟你手上资源多少息息相关的，这里只是一个参考值；
    后期：时间分配2：4：4，无论你销售做得多牛B，坐家里都有源源不断地单来，也得每天花一定的时间来寻找新客户，这样才有积累，才不会有时候突然爆发，有时候一单没有。
    按客户类型划分为五个等级：
    A级：有明显的购买需求，并且预计一个月内能成交；
    B级：有明显的购买需求，预计三个月内成交；
    C级：有明显的购买需求，但预计半年内成交；
    D级：有潜在的购买需求，但还有未解决问题，预计至少半年后才可能成交；
    E级：没有需求，但符合潜在客户标准（直接挂电话，或者说不需要的一律不算）。
    现在，电话营销的客户分类已经很清楚了，那么，每天要找那么多的客户，维护那么多的新客户，要如何管理和维护呢？
    这个时候，如果你还在拼笔记，拼人脑那你就输在起跑线上了，最好的方法是用搜客通CRM管理系统来管理客户资源，对于电话销售来说，简直不要太好，它能带给你以下惊喜：
    1、查找方便，统计简单，慢慢累积会形成自己的知识宝库，而这个宝库又不受地域、时间限制，永远云同步，随时随地调用；
    2、合理安排下次客户跟进时间，重要事件设置提醒，不会遗漏；
    3、支持客户排重，再也不担心客户被其它同事抢走了；
    4、可以记录多个联系方式，自定义客户属性、记录客户签单回款情况，有效提升销售效率和客户转化率；
    总之，有了搜客通CRM管理系统，客户维护对我来说，比没用之前要方便太多，再也不会出现客户电话过来，我却不记得跟他沟通合作情况的尴尬场景了。本来这个自己用，不要告诉别人最好，但是写出来，能帮到其它行业的销售伙伴们，哪怕只能帮一个，我也知足了，附上搜客通CRM管理系统的下载地址（www.souketong.com），PC手机都可以用哦：
小静：2305577618   微信号：souketong   电话：029-84501438