赢得铁矿石谈判应该修练内功

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令人关注的全球铁矿石谈判首发价格出炉。全球三大矿商之一的力拓宣布，与日本新日铁公司达成2009年度长期协议铁矿石合同价格，粉矿在去年基础上降价32.95％、块矿降价44.46％。但这一价格同中国方面仍存在一定的差距，中国方面希望粉矿价格在去年基础上至少下降40％（即以俄罗斯钢厂MMK与哈萨克斯坦生产商ENRC达成的降价协议做参考），这才能恰当地反映在全球金融危机下钢铁行业需求疲软导致对上游铁矿石需求剧降的程度。
　　新日铁和力拓达成的价格已经不再具有“集体议价机制中的各方均接受效力”，因为2008年恰是力拓毁坏了这一通行20多年的“默会原则”：2008年2月巴西淡水河谷同新日铁达成了涨价65％的协议，全世界钢铁厂商都接纳这一结果，但力拓（以及必和必拓）以“运费未获补偿为由”，在淡水河谷的基础上对中国需求者大幅提高15个百分点，更令人不悦的是，随后“两拓”在和欧洲需求者谈判时达成价格仅比淡水河谷价格略高一点。对于中国来说，“两拓”不仅破坏了“首发接纳游戏”，而且带有严重的歧视性分类。

　　坦率地说，尽管中国是世界上最大的铁矿石需求方（大约占全世界的50％），但却缺乏 “寡头议价优势”。通行的观点是，中国没有“握成”一个拳头，大小钢厂林立。前十的大钢厂市场占有率不断下滑，显示中国钢铁市场集中度下降的趋势。大钢厂通过“长协价”拿货，而大量的小钢厂则从印度等现货市场提货，从而形成了较高“现货价”往往成为中国市场的基准价，这给力拓等大供应商提供了口实，认为中国应当承担更高的铁矿石溢价。

　　尽管金融危机导致的“需求萎缩”会让谈判的中钢协有“杀价”的底气，但结果仍带有不确定性。首先，中国并没有让“需求萎缩”变得更可信。政府出台了4万亿主导的经济刺激计划，这些投资拯救低迷的钢材价格，通过收储、调节、退税、各种补贴政策，来消化钢铁库存。因此，大量的钢铁商开始加速生产，这使得今年前4个月，进口铁矿石几乎不见任何疲软之势，单月量不断创历史新高，前4个月累计进口18846万吨，同比猛增22.9％，国内库存量已经远超1亿吨。形势严峻又使得政府近日出台《关于遏制钢铁行业产量过快增长的紧急通报》，控制产能。

　　另外，中国对铁矿石进口采取“资质核准制”式的管制，规定了100多家进口公司和大型钢企有资格进口，由于长协价比中国市场实际基准价——现货价要便宜，存在着套利空间，所以一些大型钢企乐意倒卖长期协议矿。这使得铁矿石进口具有一种投机性套利的意味。

　　而中国的外部盟友亦难觅。日本钢厂之所以不愿意联合中国来“杀价”铁矿石，因为日本在上世纪70年代的“参股矿业运动”改变了博弈结构，澳洲24个主要铁矿商中，日资全都参股，并在8大矿商中享有相当份额股权。淡水河谷、罗布河、加拿大IOC都跟日资有股权交易。于是，日本的价格退让可以从股权巨大分红中得到补偿。印度则一直做中国的现货生意（供应小钢铁商），不愿进入长协价领域。甚至必和必拓想让中国将铁矿石长协价进行“现货化”，鼓吹考量运费后的“指数定价”。这其实是将运费的风险转嫁到中国钢铁商身上，同时也试图使中国钢铁商承诺长期采购数量。

　　简单说，中国铁矿石谈判的艰难有很大原因来自于中国本身。长远来看，两拓和淡水河谷未来5年要增加4亿吨产能，全世界的矿业投资的生产集中释放期也将到来。过多的供应追逐过少的需求，铁矿石价格应当是深度下跌的。所以，如果中国钢铁业能够注重“修练内功”，那么中钢协也就会具有欧洲谈判者的那种从容。（来源：21世纪经济报道）